医药代表培训
要解决以上问题，除需要加强公司的管理制度外，更重要的是要提升医药代表本身的工作能动性、指导性，培养他们的工作技能。这需要我们对积极性的影响因素有全面深入的了解。医药代表的工作积极性绝对不仅仅是高提成或者培训就可以解决的，实际上是一个企业管理上的问题。
调查发现，医药代表的积极性主要和4个核心因素相关(如图)。它们是：目标、心态、能力和方法，它们分别对应员工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同时具备了四项核心要素的员工才可能获得持续的积极性，否则积极性是暂时的。
严筛严选
国际著名咨询公司盖勒普在进行了大量的调查后认为，人的能力几乎是不可改变的，可以改变的是技能。观察成功的医药代表基本上有3类：美貌如花型、口若悬河型、老实本分型，显然，他们具有的“特殊能力”不是培训出来的，而是生活造就的。与其去改正个人的缺点，还不如去发挥他的优点，这就对企业的传统招聘和培训方式提出了挑战。更大程度上是招聘工作决定了员工能力在企业表现的高低，而不是过去认为的培训工作。所以医药企业提高医药代表积极性要从把握自己的情况、招聘不同的人员开始。中小企业实力小、产品技术含量不高，主要依靠医药代表的人际技能和多次反复拜访，这就需要招聘吃苦耐劳的人员;对于大型企业来说产品技术含量高，更加依赖技术推广，就需要强调人员的技术水平。有了必备的能力，医药代表可以很快运用到日常工作中去，自然具有工作积极性。反之，一个人如果很难适应工作要求，总是遇到挫折，他是不会有积极性的。
端正心态
分析成功人士，我们可以发现他们与一般人最大的不同在于他们对待挫折的态度不一样。拿破仑小时候与另外一个明显比他高大的男孩发生冲突，但他屡败屡战打了六次架，直到对方向他道歉。积极心态的医药代表可以自己处理存在的问题，正面看待工作中可能遇到的各种障碍;消极心态的员工会放大不足，甚至被消极因素压垮。心态是需要教育和调整的，这是企业领导者、部门领导者以及人力资源部门的重要工作。实际工作中大多数医药企业不太重视员工的心态培养，认为是社会问题，或者认为培训不起作用，这都是不正确的认识。现在流行的各种激励培训都是较好的心态培训课程。另外，榜样故事也是培养员工的积极心态非常好的办法，企业可以有意识地收集各种成功案例来供业务人员学习和分析，使他们获得成长，同时企业也获得了一名更加优秀的员工。心态教育还可以通过类似于思想工作的方式进行。好的心态将保证医药代表给自己装上发动机，取得一个又一个成功。
明确目标
一个没有目标的人肯定是茫然的。使每个组织成员拥有明确的目标，需要组织有清晰的计划、沟通协调体系，这与组织架构、领导等都有重要联系，是对企业管理水平的一种考验。医药代表的目标分为个人目标和企业目标，这就包括各种经济利益。关键是要让医药代表明白：达到个人目标的前提是完成企业目标。这需要在制定企业目标的过程中充分考虑医药代表的个人目标，并使二者发生正相关联系。也就是应该树立一种观念：企业实际上在为医药代表提供一个达成个人目标的舞台。还有长期目标和短期目标的问题。很多拜访和工作不是立竿见影的，需要长时间的努力。保证持续的成功，需要我们不仅仅是制定销售任务，还应该有各种推广任务和销售增长目标等。
授予方法
有了好的心态，有了明确的目标，但如果不知道如何达成，时间一长刚刚燃烧起来的热情就会被挫折“浇灭”。目标的达成与方法是息息相关的。目标的具体落实就是方法的来源，所以医药销售目标达成的方法首先是目标细分。销售任务下达后，一定要将任务分解到几家医院，明确哪些科室的医生可以保证达成目标，然后就可以知道我们还需要开发多少医院、科室，每天需要拜访多少医生。接着就可以针对医院、科室、医生制定出具体的解决办法了。还有就是对医药代表的支持。解决问题是需要资源的，有了方法还需要资源的配合才能解决。这就需要企业的销售政策透明、可执行。最后就是销售技能的培训，培训虽然对医药代表的个人能力提高作用不大，但是通过培训可以大大提高其知识水平和方法意识。销售人员提升技巧最好的办法就是与管理人员或者有经验的销售人员一起工作，在工作中学习。
案例
医药代表培训篇2
自从药品挂网招标以来，区域医药商的日子就越来越难过了。8月16号广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，与去年相比有了进一步的完善与改进：
第一，所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行“两票制”(即药厂到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票)，每个品种的一级经销商不得超过2个，市辖区以外或边远地区才可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1-2个二级经销商，这就意味着将严格限制经销商数量。
第二，对于原定义的不限价“新药”这类药品将执行报价后直接进入面对面谈判，省去原来的按公式计算和人机对话流程，专家直接面对企业砍价;
第三，“政府定价议价类”品种则将取消“专家投票”及“按公式计算降价率”两个环节，直接进入人机对话，优化流程减少人为因素;
第四、将允许厂家的报价在物价上涨幅度内有一定的上浮，而不是一定要低于今年的报价。至于最后的入围价，就由厂家竞价、专家谈判去敲定。
如果说挂网招标得到了政府的高度肯定并已经在全国执行，那么就可以预言：广东挂网招标的改进和北京城市社区医院招标的试点做法也将得到推广，假如全国都按广东和北京的这种做法办事的话，对区域医药商将会产生什么影响呢?
笔者认为：商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式必将遭到重创，特别是商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在这种新的形势下将越来越难以实现。一方面是由于挂网新规将严格执行“两票制”，那么可以断言的是：这种大一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意义上的商”进行挂靠合作，因为让他们提走大量现金或利润，这在财务管理和税务管理方面都通不过。所以商制的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求商要重新做出自我定位：由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。
其实这种做法较早可以追溯到旧上海滩的“买办制”，改革开放后从八十年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国的做法就是这种“买办制”：首先他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，比如有官方背景家庭或关系;或有医药产品学术推广经验;或能组建一个专业销售推广队伍，或能讲一口流利的外语等等，然后厂家来人和这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品(那时候都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要)，厂家按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，并反赠2%左右的样品，样品大多作为商品被卖掉后变成了这些首席代表们的额外收入，至于你建立多少人的队伍，开一个什么水准的工资，那就是你首席代表的事情了，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作。笔者身边就有好几位朋友这样成长的真实案例。
在全国范围内执行挂网招标和城市社区医院招标制度，并将严格实行“两票制”后，小的医药商业公司存在价值由原来的城市终端开户拦截将过渡到为新农合和OTC做渠道配送，如果连这个优势和业务都做不上，只靠倒票卖票将意味着这类医药商业公司在医药行业里消失，尤其是SDA近期要对2006年以后新注册的医药商业公司做重新审核，SDA的最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们集中化、集团化、国际化，这也是政府医药改革工作的一个重要方面。而挂网和城市社区医院的招标又必须以厂家的形象出现，大医院、药店、社区的药品价格差异控制又需要整体协调，作为独立体的医药区域商这些功能是无法具备的。
基于这种形势，医药生产厂家和商就要提前作出战略和战术上的调整，比如厂家要把原来的商当作自己公司地区办事处“大包干”制度下的区域经理，让他们接受一定力度的公司管理和监督，让他们从公司能得到充分的授权：比如可以自主经营、拥有对自己团队的人事权等，对他们由原来的松散型管理过渡到更为紧密型的管理模式，甚至有的强势厂家还可以要求他们专销本厂家的产品等等，这些都是生产厂家原先求之不得的结果。
原来意义上的商也要重新定位自己，把自己从原来的“贩卖式”制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，把原来利润的实现建立在当地化的情形转变为从厂家提取佣金来养活团队;由原来的高度独立转变为和生产厂家成为长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来;由原来同时多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励，厂家和商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。厂家也可以避免原先短期寻求一个市场占有率而失去对他们的约束，或只实现了要结果不要过程的管理怪圈现象，以致于串货、商不接受监督管理、忠诚度不够等大量恶性事件频频发生。而商也是脚踏两只船，因为自己也不知道这个厂家的产品能做多久，其实经验告诉我们，人的精力是有限的，分散精力去做很多厂家的产品可能到头来哪个都做的半生不熟，越是这样越广开合作厂家，危机也就越多，“佣金制”的实现意味着厂家对一级商业开高价全票，回款后返佣金，至于货款是厂家垫付还是由新型商垫付，这就是双方谈判的细节之事了，这里不做论述。这种新合作关系的做法即可以解决一些串货问题，也可以解决商在资金上的压力，同时也增强了商自己对厂家的归属感和认同感，增强了彼此的信任感，这样商就可以把主要工作精力放在市场开发和专业促销上面了，这也正是商对于厂家来说存在的真正价值。
在这方面业界已经有很多成功案例了，2007年8月13、18日笔者为山西云中制药有限公司销售人做了两次内训，据公司高层介绍，这几年他们就是在实际操作过程中把自己公司原来的招商经理发展为区域商的，采取的就是上述的“佣金制”做法，销售人现在的角色处于公司的招商经理与完全意义上的商之间，公司没有把他们看做外人合作，还把他们叫做公司的全国各办事处，以办事处经理相称，各办事处又有高度的自主性。这些销售人也没有把公司看做是一个临时单品种的招商合作伙伴，双方合作关系其乐融融，作为人的大后方，公司还经常为他们提供成长发展方面的培训和各种激励奖励，比如这次培训结束后厂家又为他们安排了旅游渡假，大家的那种归属感和对企业的凝聚力就可想而知了。作者岳峰010-63790933 13381039955，沈阳药科大学90药学系;北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务;有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长兼高级培训师;多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部;专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：强生;欧姆龙;三九;珍奥;扬子江;远大;武田;邯郸制药;益佰;东阿阿胶;润泰药业;云鹏制药;云中制药;斯达制药;生晃荣养药品株式会社;青岛华仁药业;吉春制药;华立九州医药;奇致医疗激光;九龙制药;柯菲平医药;通州妇幼医院;和杰医疗器械;谓博药业;海淀妇幼医院;海药股份;天康药业;济人药业;康华科仪医疗设备;华大吉比爱生物;英科新创生物;太龙药业;康蒂尼药业;康辰医药;福泰康医疗仪器;成蹊医疗器械;中研药业;洛正制药等。
医药代表培训篇3
在过去的2006年，有两个准则的出台.2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》(以下简称《准则》)讨论稿，并在网上征求对讨论稿的意见。单独颁布一个行政规定，来规范销售代表的行为，这在我国其它行业是并不多见的。《准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确规范。《准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。而外资药企在规范医药代表行为方面一直是走在行业的前面。中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会(R&D-based pharmaceutical association committee，RDPAC)在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目，以配合政府治理医药行业商业贿赂。其实，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了 “药品推广行为准则”。药品推广的行为规范对外企不是什么新东西，在国外早就有。它是由行业共同制定，并共同遵守，是一种行业自律的行为。
2006年12月2日，41位来自欧索营销员培训学校的医药代表，正在南京劳动和社会保障局职业培训中心参加一次特殊的考试。说它特殊，是因为通过考核的幸运儿将是国内首批获得国家劳动部门、药品行政管理部门共同颁发的职业资格证书的医药代表。一份职业资格证书，一份由政府相关部门颁发的证书，对于2006年处于商业贿赂敏感地位的医药代表来说，犹如一道阳光。某药剂科主任评论说。“做医药代表不是光靠物质，还要有药品知识、销售技巧。有的代表只会用钱，是因为他除了给钱，不会别的。他们需要学习专业知识和销售技巧。”似乎培训带给医药代表这个职业以阳光，被一些媒体与政府在推动.其实无论是准则也好，医药营销师培训项目也好，能起的作用极为有限.在1996年就有很多地方实行过，但是后来都不了了之. 行业准则与行业培训目前都还没有法律的支持，在市场法治社会，没有法律约束的自律的有效是有限的。业内对于对RDPAC的抨击和质疑更是激烈。“RDPAC这是在‘做秀’。”一位国内药企高管反问道，“医药代表认证对反商业贿赂有用吗?给医药代表做认证，让医药代表受教育、守法、不与医生进行非正当的商业行为，这是对的，但药企本就应该做合法的事。”“写的东西好，但没有监督措施、不进行检查，毫无意义。”我从事医药代表这个职业已经11年了，问题解决的关键是药企本身以及国家对药企违法的惩罚力度。
医疗行业贿赂究竟是怎样形成的?据我11年来的经验归纳，有三个根本原因.从企业层面来说，药品生产和流通秩序混乱、严重供过于求，是产生医药贿赂的最重要原因。有的一个药品品种竟有几十家、甚至上百家企业生产，既有外商独资、中外合资企业生产或进口的专利药品，也有国内大企业具有品牌的仿制药品，还有许多小企业的普通仿制药品，整个市场出现药品严重供大于求。从医师层面来说，医患双方信息严重不对称，患者依靠医师来选择药品，医师有处方的绝对权利。医师的处方习惯又会受药企推广行为的影响。从医院层面说，医院有很大的困难，政府投入不足，也没给他一个新的体制，又允许医院创收，医院在用药上有很大的决定权，这几个原因碰在一起，就导致医院靠药品的加成收入牟利来维持医院财务运转。故在药品市场供大于求的环境下，在药品加成政策的利益驱动下，一些科室的医师接受回扣、开大药方、用高价药，以获得更高收入。同时，企业为了生存和发展，不得不让利于流通领域和医疗机构。药厂、药商、药品销售员、医院、医生成为一个利益共同体，共同推动回扣不正之风愈演愈烈。
医药代表培训篇4
我县的19个镇级医疗机构中，有中医药人员276名，按计划应培训276人，实际培训276人，培训率为100%，全年参加培训学习4147人天，平均每人15.03天/年;我县各村卫生站共有中医药人员195名，全年参加培训学习2925人天，平均每人15天/年，经过一年努力，达到了计划要求。
二、具体做法和体会。
(一)建立我县中医药人员培训工作组织领导体系，保证工作顺利开展。
XX年，我县成立了以卫生局分管中医药工作的副局长任朝霞为组长的郫县中医药人员培训工作领导小组，对各基层单位的培训工作进行指导和监督检查，各镇卫生院成立了院长领导下的中医管理科，具体负责培训工作，从组织上保证了镇村中医药人员培训工作的顺利进行。
(二)统一思想、提高认识。
卫生局通过各种会议反复向各医院院长、分管人员强调镇村中医药人员培训工作的重要性，使大家充分认识到提高我县基层中医药人员的业务素质，振兴中医、发展中医，切实贯彻新时期卫生工作方针中“中西医并重”的战略方针和我县卫生系统的“科教兴卫”政策，及争创全国农村中医工作先进县，是为了保障最广大基层人民群众的身体健康，是我县XX年卫生工作的重点，也是以后卫生工作的重点，这样引起了各级医院领导和工作人员的重视，从而在思想和认识上保证了培训工作的顺利开展。
(三)采取多形式、多渠道的培训学习方式进行业务培训，提高了我县中医药人员综合素质。
1.加强县中医院对基层指导。XX年卫生局联系县中医院基层指导科，组织了技术骨干244人次，下基层，对镇卫生院中医药人员进行业务培训、技术指导、专家查房，深入到医院、到病床旁指导基层中医药人员临床实践和技术操作，全年指导各镇卫生院中医药人员460余人次。
2.举办培训班和学术讲座。本年度我县举办了一次中医药人员集中培训班和三次中医药、中西医结合业务讲座，和一次学术交流年会，全县中医药人员共有500余人次参加了集中培训和业务讲座。通过学习使大家了解了现代中医理论及技术的发展，掌握了用西医诊疗手段配合中医辩证施治进行诊疗活动，使我县中医药人员的理论知识和业务水平得到了提高。
3.以镇为单位开展培训。各医院每月利用业务学习时间对全院中医药人员进行中医药知识的培训，全年共培训各医院中医药人员4147人次，平均每人15.03天/年。另外要求各镇卫生院利用每月的乡村医生例会，对乡村医生进行业务、政策、法规等方面的知识培训，共计培训乡村医生2925人次，平均每人15天/年。
4.继续开展学历培训。XX年全县共有99名中医药人员继续参加郫县卫校与成都卫校联办的“乡村医士社区医学函授班(中专)”和郫县卫校与成都市中医药大学联办的“中西医结合分段脱产大专班”的学习，使广大中医药人员在获得学历教育的同时，提高中医药知识理论水平。
(四)落实各种措施，保障中医药培训工作得到落实。
1.卫生局将中医药人员培训工作纳入了全年目标任务，并在半年检查和年终检查时，对各医院中医药人员培训工作进行考核，督促各医疗单位对中医药人员培训工作的重视和落实。各镇卫生院也加强了对村卫生站中医药人员培训工作的目标管理，督促各卫生站中医药人员参加培训、学习，并把培训学习纳入对村卫生站的目标管理中来。
2.为促进我县卫生技术人员自觉学习、钻研业务，不断提高专业技术水平，结合“抗非”工作，对卫技人员进行了分期的培训和考试，在全县范围内营造了在工作中学习，在学习中提高的良好氛围。同时，县卫生局编写了中医药专业知识资料汇编、中医药人员职责、制度、中医药医疗技术操作规程。把卫技人员考试考核成绩与上岗资格挂钩，进一步促进了相关人员将压力变为动力，拾书补遗，取得了理论水平和实践技能都有所提高的实效。
与此同时，各镇卫生院也以考代训，组织了乡村医生考试。
3.XX年卫生局加强了对中医从业人员职业资格的管理，要求各医疗机构中未取得中专学历认证的医务人员、乡村医生按照县卫生局的安排布署，继续参加县以上的中专学历培训，并取得中专学历。中专学历作为各镇卫生院人员聘用或职称评定，以及个体卫生人员和乡村医生办理《医疗机构执业许可证》和执业的重要依据。已办理《医疗机构执业许可证》的卫生人员和乡村医生在规定期限内未取得中专学历认证，卫生局依法取缔其执业资格。
三、存在的问题和努力方向
我县XX年中医药人员培训工作取得了一定成绩，但还存在许多问题，主要表现在：
1.工作时间与学习培训时间冲突的矛盾。通过一年的中医药人员培训工作，我们发现存在的最大问题是工学矛盾，常出现因单位排班上的问题没有参加学习培训。
医药代表培训篇5
记者：在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。您怎么理解“药店圈经济”?
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断;另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗?
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场;要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜;再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大;厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化?
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”?总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗?这个“圈”是否稳固?
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80%。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20%左右的速度在增长(据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所)，越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机?
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的?您对“药店圈经济”的前景怎么看?
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
受访者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系;北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务;有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长兼高级培训师010-63790933 13381039955;多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部;专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：三九;强生;欧姆龙;珍奥;扬子江;远大;武田;麦格医疗用品;苏泊尔药品;石家庄四药;邯郸制药;益佰;东阿阿胶;润泰药业;云鹏制药;云中制药;斯达制药;生晃荣养药品株式会社;青岛华仁药业;吉春制药;华立九州医药;奇致医疗激光;九龙制药;柯菲平医药;通州妇幼医院;和杰医疗器械;谓博药业;海淀妇幼医院;海药股份;天康药业;济人药业;康华科仪医疗设备;华大吉比爱生物;英科新创生物;太龙药业;康蒂尼药业;康辰医药;福泰康医疗仪器;成蹊医疗器械;中研药业;洛正制药等。
医药代表培训篇6
关键词：医药代表;职业规范管理
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428(2012)06-24 -02
一、 医药代表概述
(一) 医药代表定义
医药代表(Medical Representative)起源于20世纪初瑞士汽巴(CIBA)公司。当时的医生对新的药品了解很少，需要医药公司派专业人员指导医生使用，称之医药代表(Medical Representative)[1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表》的定义为：医药代表(Medical Representative)是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1][2]。
(二)医药代表的职能
在国外，医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理，把医生用药的临床状况，如药物的不良反应情况等反映给药厂，然后组织一些学术会议，让医药专家对药品进行审评，并提出建议。美国食品与药品管理局(FDA)收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此，医药代表是医生正确使用药物的医药顾问，是医生的医药助手。
二、国外医药代表的发展过程和现状
(一)美国
美国是全球最大的医药市场，制药企业有近30家。1966年，美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展，相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为 。例如美国医药协会(AMA)[1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助，并且价值不能太高。如果要送给医生，那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时，医药公司不能支付他们的旅行，住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时，医生要拒绝接受。
(二)欧洲
德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度，迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系，并且法国的卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟(LEEM)，于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表来规范医药代表的拜访。该从医药代表的使命，提供信息的质量要求，医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品，提供的资料要注明日期，医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量，禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书，并且在每年两次的产品和相关知识检查中，不合格的员工将被停职。在英国，英国制药工业协会(ABPI)举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表，在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。
(三)亚洲
日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度，课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。
三、国内医药代表的发展过程
(一)医药代表的出现
国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代，比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。
(二)健康发展期
九十年代，随着越来越多的外国制药公司进入中国市场，医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式，并且对其进行完善的培训，因此代表的专业素质很高，大都是由医生，药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期，医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用，为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。
(三)灰暗期
从1996年起，国内的一些制药公司也开始转变经营思路，仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多，因此医药代表的数量积聚增加，个人素质良莠不齐，随着市场竞争的日益加剧，有些公司和个人为了达成目标，开始向有些医生给回扣，行业风气日益败坏，医药代表的职能也渐渐发生了转变。
(四) 整顿期
2000年开始，国家开始对医药市场进行整顿，先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规，对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后，中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，简称RDPAC)[2]38家会员公司，借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况，自2006年开始在中国推行医药代表行业规范，进行医药代表资格认证项目，推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行，使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范，但是由于国内公司不是RDPAC的会员，因此，他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强，医药代表的一些不良行为得到了控制。
四、国内医药代表的问题
医药代表培训篇7
表1～表3显示，护士对中医药基础知识及专科护理认知平均值不高，说明二级中医院护士对中医药专业及护理知识掌握程度低，尤其在中医病因中药学及专科病护理特色康复较陌生，相对护士对临床较常用的中医操作项目及应用较熟练。
2改进措施
2.1实施护士分层次中医药知识的强化培训根据护理队伍现状(初级护理人员约占临床45%)、参考文献报道及护士管理经验，护理部制订各类人员培训计划实施护士分层次培训。即新职护士(N0级)强化岗前中医药护理知识35学时培训并考核;1年～3年低年资护士(N1级～N2级)院内培训或半脱产中医药理论及技能100学时培训;3年以上“住院护士”重点培训专科护理兼顾基础培训，分期分批实施培养计划。目的加强住院护士对中医药护理专业的认知及辨证施护应用能力，使中医护理元素融入到责任制护理中。通过短期强化培训结合个体化训练，结合院内中医护理“扫盲”班突击培训，每季度护理部针对住院护士进行中医专病辨证、案例分析及中医技能考核，半年度组织中医药基础知识竞赛及中医护理操作技能大赛活动。1年后追踪护士对中医药及专科护理的认知均提升10%以上。
2.2加强中医专病护理与特色康复指导按照中医护理工作指南及医院等级评审检查标准，建立中医专科专病护理常规、制订中医特色康复指导手册，科室拟订专科专病护理常规并征求医生意见，护理部审核校对形成汇编册下发至各护理单元。科室根据专科专病特点实施开展，并探索中医专病临床路径。针对中医特色康复宣教这一薄弱环节，科室制订专病宣教手册、刻录光盘、培训演示及视频播放等形式，护士熟悉掌握专病知识后指导给病人。通过科内自查、护理部督查及专项培训考核相结合，对病人实施中医特色康复宣教明显提高，并于2012年10月通过二级甲等医院评审。
2.3从整体观着手综合提高中医护理的软件建设根据医院等级评审检查要求，强化中医护理继续教育的频度与力度，借鉴他院培训经验建立护士培训手册及个人技术档案。护理部及部门制订中医护理培训内容及学时，要求每次培训做好记录并阶段考核，个人技术档案轮转科室延续培训及考核，年末个人技术资料汇总到护理部，使中医护理教育及档案管理上升一个台阶。护士长通过晨间提问、病例点评及查房等，使护士掌握了专科护理及专病施护特点，并运用望、闻、问、切等评估病情及书写记录，既锻炼护士系统观察病情和健康评估能力，也锻炼了护士收集、分析及归纳能力。
医药代表培训篇8
百万的从业人员，3万亿的总产值对中国经济意味着什么?更重要的是，这百万人的职业与百姓的生命健康如此息息相关，他们的今天就是百姓健康的明天，他们的明天就是百姓健康的希望。
“我们的生涯之路在何方”
牛晓双，从事医药代表工作三年，在行业内有着良好的口碑和骄人的业绩，甚至曾在一家公司负责四个种类十六个品种的药品销售。
“医药代表这个圈子年年在壮大，但是每年也会有很多人退出。可能理由就一个吧，人可以贫穷地活着，但是不能没有自尊地活着。聚会时我们也经常彼此开玩笑，‘敢不敢跟新认识的朋友说自己是医药代表?’无奈肯定是有的。我们好几个相当厉害的师姐就转行做管理了。”
这番话，最真实地反映了所有医药代表面对的尴尬局面。
医药代表起源
医药代表属于“舶来品”，在中国走过了一条漫漫长路。
25年前，比利时的杨森制药和美国强生联合成立了第一家中外合资制药企业西安杨森。当时，公司主要出于将新药打入市场时，向客户讲解新药药性的需要，而设立这一职位。
那时正是医药行业从计划经济转为市场经济的微妙时期。西安杨森严格按照国际通行的方式来招聘、培训人才并开展工作，组建的药代队伍专业素质极高，由思想先进的医生、药剂师、医学院校教师构成，药代必须有医院和专业研究机构的工作背景，具有丰富的专业知识。那时候的医药代表前往医院时极受欢迎。
1991年，医药代表进入“健康发展期”。更多的外国医药企业涌入中国市场，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，医药代表队伍不断扩大，推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。推广形式也趋向灵活，“学术推广”、“产品推介”是主流。
由于制药厂家市场竞争激烈，医药代表在药品销售中的作用日益凸显。1996年底开始，不正之风横行，医药代表鱼龙混杂，走向贿赂医生来推广药品的灰暗期，个别医院开始限制医药代表的“拜访”。
2000年，国家先后出台了药品管理、医疗社会保险、政府采购等方面的政策和措施，从源头(药厂)、通路(商业)、终端(医院和零售药店)三个方面入手整顿医疗市场。医药企业对医药代表的管理和培训工作趋于制度化、规范化，市场趋于理性。医药代表专业素质提高，推广逐渐回归专业，但是医药代表职业的规范化、阳光化管理问题没有根本解决，鱼目混珠的部分伪代表依然存在，扰乱行业秩序。
“正面的职业形象，牵系我们的饭碗”
据芦琳介绍，很多医药代表的职业生涯发展存在尴尬瓶颈。但是，从良性循环来看，医药代表的发展方向可分为纵向与横向两条路线，纵向是指从普通代表到高级代表再到专员，进一步可以到达经理、总监的职位。横向则是当医药代表到达某种职业高度之后，可以转向其他的相关方向，如果作为一名地区经理，同时又兼有一副好口才，则可以横向发展为产品经理，甚至是市场经理;如果能对专业知识掌握得十分牢固，那么这一部分人，则可以转向做销售培训的工作。 纵观纵、横两方面，不难看出医药代表良好的职业前景，特别是在鼓励实现个人发展的外资企业里，当医药代表具有一定能力的时候，不妨利用公司提供的有利空间和条件，尝试填补适合自己的其他空缺，向自身的职业发展之路迈出更大的一步。
每个医药企业都向往规范化运转，当从选拔到考核再到职业前景都得到正确引领的时候，医药代表素质良莠不齐的状况正在逐渐改变。芦琳坦言，在规范化的企业制度下，自己身边出现了许多优秀的医药代表，他们对药品的了解、对市场的把握，对医生的指导都非常专业，是和被透过有色眼镜扭曲的医药代表截然不同的全新形象。如果能有更多正面的宣传为医药代表正名，将大大促进整个医药行业的发展，让更多的医生通过医药代表这座宽阔的桥梁接触更多的企业，丰富产品知识，造福更多的患者。全国有数家外资巨无霸，还有4000多家内资制药企业。但记者在走访这些企业时，发现纵然企业在管理医药代表上积累了许多经验，但企业行驶在社会这条大路上，它驾驭着的这辆车一直没有驾照。
中国医师协会会长李大魁感慨地说，目前在行业内没有部门为医药代表制定统一的行为准则，具体这个职业应该由哪个部门管辖也没有统一的官方意见。
医药代表培训篇9
关键词：医院 新职工 岗前培训
一、岗前培训的意义
1.使新职工在较短的时间内尽快了解医院，融入医院环境，并对自身有更明确的定位。新员工大部分是高校应届毕业生，他们对就业单位、从事岗位了解不够，知之甚少。岗前培训能够让他们在较短时间内了解医院的文化和传统，了解各项规章制度和管理要求，了解医院的建设规划和未来的发展方向，使他们尽早完成角色转换，为成为医院未来发展建设的一分子做好心理准备。
2.是医院人才建设的需要，对医院的可持续发展具有重要意义。新职工岗前培训是医院人才建设的开端，也是医院人才建设必不可少的环节，它能帮助新职工在新的环境和体制中逐渐适应和逐步成长，使之为医院不断创新及可持续发展贡献力量。
3.是新职工素质教育的重要途径，也是提高医院医疗服务水平的重要保障。通过岗前培训，新职工不仅获得了在医院工作所需的相关知识和技能，而且会根据培训所提出的要求尽快调整自己以适应医院工作的需要，从而促进新职工综合素质的提高，使医院医疗服务水平得到保证。
4.可以提高新职工的满足感和对医院的忠诚度。通过培训，让他们感受到医院对自己的重视和关心，同时还增加了新职工的荣誉感和历史使命感，提高他们对医院的忠诚度，不仅为实现个人理想，同时也为建设更好的医院而努力奋斗。
二、岗前培训的实施
首先要制订周密的培训计划。人事部门根据医院现状、新职工的特点和当前医疗卫生行业的新要求，制定详细的培训计划。主要包括：培训目标、培训课程、授课时间、地点、讲课人员名单、受训人员名单及培训组织者等。
培训可分公共科目培训和专题科目培训两部分，要根据医院的实际以及所录用新职工的岗位类别设置培训课程。公共科目培训应包括介绍院史院训等医院基本情况、医院发展前景、职业道德及医德医风教育、人事制度、医院规章制度、消防安全知识等内容。医疗、护理专业均进行医院感染管理、医患沟通方法与技巧培训。医疗专业人员还须进行医疗文件书写、继续教育与规范化培训、医疗技能及诊疗规范、医保文件学习、合理用药与药物不良反应等专业知识培训。护理专业人员还须进行护理工作规范化、护理文件书写与要求培训。药剂专业人员还须进行药品管理法、医院药剂工作规范培训。信息系统操作培训则是针对不同专业进行不同内容的实际操作训练。
岗前培训由医院人事部门牵头，其他职能科室配合。组织者应将《新职工岗前培训课程表》及时通知院领导、授课老师及新职工。培训前要做好动员工作，使新职工在培训之前就了解培训的目的、课程内容、时间安排和注意事项，以便更好地接受培训。培训结束前，对培训内容进行考试，全部考试合格者方可上岗，不合格者将参加补考。培训形式以脱产方式进行，培训地点根据培训要求选择。
三、体会
1.培训内容要紧扣时代背景。医学的发展日新月异，国家的卫生政策也是日趋完善，对医疗工作的要求不断提高。因此，必须顺应当前的形势和要求，根据卫生事业的发展和人民群众对医疗服务质量的需求变化及工作实际，不断充实岗前培训内容，为新职工传授最新的卫生政策、医学动态、工作规范。
2.培训形式多样化。目前的培训，都是集中上课的形式，缺乏生机，缺乏更多的吸引力。可以尝试多样化的培训，如：将课堂讲解、现场操作、拓展训练等方式结合起来，文娱体育同样可以应用其中。更应利用现代信息技术的优势，使培训的内容易学易懂，紧跟时代性，如使用多媒体课件进行演示，利用电脑进行模拟实验室等，图片声音视频的应用也可使培训内容更加具有趣味性，还可以通过远程系统，聆听权威专家的讲座。总之要结合培训内容和培训对象选择最恰当的培训方式，以保证培训的及时性、前沿性和有效性。
医药代表培训篇10
中国药店服务是老生常谈的话题，其中影响服务的重要体系性因素—培训一直是被认为“重要而不紧急”的经营事项，大家经常提但要深入持久细致坚持就很难，培训往往日久松驰，笔者在此想以日本著名连锁药店衫药局的培训体系作一介绍，为大家提供借鉴。
衫药局成立于1970年代，近年来一直是排名日本前四位的著名现代连锁药店，2001年8月在日本东京证券交易所证券一部上市，截止至2010年2月年报显示，其自营店铺已达725家。
杉药局的领导者是夫妻两人(现任社长、副社长)，早在1976年，杉药局在一派田园风光景色秀丽的西尾市郊区开始创业，其所在社区是手工业者聚集区，当时药店的规模仅仅60多平米左右，开店之初社长夫妇二人的目标，不是所谓量贩卖场式的药铺，而是以用药咨询及调剂为主体的“城镇用药咨询型药铺”，把中医和皮肤疾病作为专业重点，默默进行反复研究，结果得到当地居民深深的信赖，当时能够为一位客人进行一两个小时各种各样的健康咨询。之后1980年代是日本经济如日中天之时，随着大型购物中心的开业，当地客流快速增加，杉药局也为更多客户知道，杉药局在用药咨询调剂之外又开始追求商品齐全。门店规模慢慢变大，来店客流也逐渐增多，但客人为了得到咨询甚至愿意等候2小时。社长夫妻的人品和经营方法感动了年轻药剂师入店，二号店、三号店接连开设，杉药局的连锁事业由此而开始。
创业之初的目标和经历深深影响了衫药局的发展战略，其药店类型定位是处理处方和进行社区医疗支援的“调剂并设型现代药店”，让顾客在家门口附近能够轻松得到服务的“经常就诊型药局”，不是通过平价商品量贩销售来提高进店率，而是以真正能够支持顾客健康的商品构成和价格战略为基本，提供调剂、服药指导及病历管理，为每个患者都起到健康顾问角色。
在服务方面，杉药局可以说是靠专业细致的服务起家的，每个门店的药剂师不少于三人，药剂师不涉及收款、装卸管理等，而是集中于OTC指导咨询和配药的工作上，门店内会专门开辟咨询室提供用药健康咨询以及各种医疗器械(如体温表，体重计，体脂计，血压计，检验药，糖尿检验仪，妊娠检验药等)供顾客进行诊断以密切掌握自己的健康状况，此外还根据社会环境的变化，不断提高服务水平和延伸服务内涵，从门店内的咨询服务向门店外的社区扩张，其背景是日本医疗法的修正增加了对药剂师期待和责任，如健康时期的自我保健、生活习惯病(高血压、糖尿病、肥胖等)、动脉硬化等的预防、对生病疗养中患者开处方药、而且伴随高龄化家庭疗养的支援等，都使得要求药剂师支援的场合增加。2002年1月，杉药局开始进行与看护保险相关的家庭医疗服务，其药剂师根据医师的指示利用门店的无菌调剂室中调制输液，送到患者家中，向患者或家属正确说明交换输液的方法。2005年9月，和收费养老院开始合作，对当地的养老院进行药物疗法支援，杉药局的药剂师和医师巡诊同行，根据医师指示把药送到养老院老人起居室，对药的作用和使用方法进行说明。
要实现杉药局以上专业化战略的基础就是人力资源的培养和使用，特别是对药剂师的专业能力培养，杉药局在此方面可以说是高度重视和投入。随着杉药局在日本国内的开店地区和店数不断扩展和增加，杉药局的教育培训基地“药事研修中心”也不断在各地开设，给员工提供了充分的培训和支援。在衫药局门店数达到100多家时，2001年10月衫药局本部的药事培训中心(暨药事信息中心)开始设立;当门店数达到200多家时，2004年2月 药事培训中心京都分校区开始设立;当其门店数达到300多家时，2006年6月药事研修中心东京分校区(位于东京都品川区)开始设立。
二、衫药局的专业化战略对药剂师的使命要求
日本杉药局的专业化战略必然产生对药剂师的要求，这就牵涉到培训体系如何去把战略落地并匹配组织体系对专业岗位的要求。
杉药局创业之初是因为能够给顾客提供详尽专业细致的健康与用药指导而得以发展，其药店类型定位是处理处方和进行社区医疗支援的“调剂并设型现代药店”，所以专业化服务对其药剂师的使命形成了要求：第一使命是支援社区居民的自我治疗(self medication)，当居民自我治疗时，能对其进行适当的语言指导，并选定适当的OTC药和健康食品;第二使命是药物疗法的支援，能进行正确调剂和适当的服药指导、通过药历管理，为患者的康复做贡献。
日本倡导Self-checking和self medication的概念，“自己的身体自己负责”，Self-checking指自我健康管理，前提是密切掌握自己的身体状态。利用诸如体温表，体重计，体脂计，血压计，检验药，糖尿检验仪，妊娠检验药等，不断地检查自己的健康状况，self medication指自己运用非处方医药品，民间秘方，食品，保健食品，国内外各种健康方法，运动，休养，睡眠等方式，预防疾病，维持和增进健康。因此药店专业化服务就需要适应顾客教育水平提高和自我健康意识觉醒的趋势。
由此，衫药局定位其门店药剂师有如下特点：对处方药和健康食品共同使用的可能性确认;对于患者处方药存档为其药历;附属诊疗科的场合重复医药品的确认;作为主治医生和患者间的联系人;可以代替患者进行联络、反之也可以传达主治医生的联络。
可以说，杉药局的专业化战略、药剂师的使命与定位并最终落地到培训体系是全面而细致的，培训也与店铺扩张同步，这为企业战略发展提供了有力支持，而药剂师也得到了真正的荣誉感和归属感，笔者了解到其一位普通药剂师中野真理子(2002年入社)，就这样由衷的谈论其工作价值：“每天大半时间是用在配药的业务上，不仅是附近的医院、甚至从外地的医院也会有处方开过来。剩下的时间则是接受有关OTC的咨询。每天都过的忙碌而充实。我感觉工作的价值和喜悦就在于能够为患者、为顾客提供帮助。比如能够消除患者对药品的不安、帮助她们安心用药，或是与顾客交流过程中她们觉得这次咨询确实有益于自己的身体健康。希望更好的发挥自己的知识和经验，致力于新人的培养，向教育的方向发展。”药剂师对工作的切身认识是与其企业的岗位定位非常吻合的。
日本药剂师的收入水平是中上水准，而中国药剂师的收入相对较低一些，但是笔者认为这不是关键因素，收入是与岗位职责和发挥作用相匹配的，而中国药剂师在药店中的作用并没有充分发挥甚至有时候成了配套摆设，这与中国药店战略、组织体系对药剂师的定位和如何充分发挥其专业作用有莫大关系，最后培训才是落实专业性的重要环节，笔者希望这位日本普通药剂师的言语为中国药店管理者提供一些启发。
三、衫药局的培训课程介绍
在日本药店培训体系介绍的第一、二篇，笔者对日本杉药局的专业化战略和药剂师的使命和特点进行介绍，在本篇中笔者具体介绍其培训课程供中国药店参考。
结合其专业化战略与药剂师的使命与工作特点，衫药局的培训课程分为四个系列：
系列一是新入职药剂师研修。根据一般目标和到达目标明确的“新人药剂师研修课程”、入社时的集体研修及提升研修，分为进公司1个月后、3个月后、1年后、2年后不同时间段。
系列二是得到日本国内及国际学会高度评价的“阶层別等级研修”，这是杉药局中药剂师教育的核心培训模块。
系列三是以把握处方依据为目的的“疾患別药物疗法研修”，主要是8种典型性的疾患构成。
系列四是“综合健康保健研修”，主要讲通过OTC药进行自我治疗。
其中，杉药局独自开发的系列二“阶层别等级制研修”，由保险调剂、健康保健、家庭医疗、沟通交流四大类组成，分初级、中级、高级3类课程， 初级课程讲基本的知识与技术，中级课程是标准的知识和技术，高级课程定位在药剂师的专业知识和技术。每类课程设定2～3科目。全课程目标需要约3年修完。培训完之后要对药剂师进行考试，并根据考试结果来决定是否晋级。
由于中日之间的词语差别，笔者对“阶层别等级制研修”的四大类知识模块再作详细说明：
所谓保险调剂，培训内容以患者的药物疗法支援为目的，包括调剂、服药指导、处方解析等。
所谓健康保健，培训内容包括一般用医药品、健康者、未病者为主对象的营养補助食品、维生素、矿物质、芳香剂・健康法、营养学、中毒处置等。
所谓家庭医疗，培训内容包括介护保险制度、介护用品、高热量输液的无菌的调制、居宅疗养管理指导业务等高龄者自宅中的疗养为目的。
所谓沟通交流，培训内容包括未病(健康)、疾患、家庭疗养三种情况，主要是因为药店服务于社区居民时需要有顺利沟通的交流能力，课程内容涵盖人的一生，诸如未病时的健康保健、疾患治疗时的保险调剂、从家庭疗养到家庭医疗全部都是有必要学习的知识与技术。
