第一篇：消费者定位
消费者定位的概念
消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。对消费对象的定位也是多方面的，比如从年龄上，有儿童、青年、老年；从性别上，有男人、女人；根据消费层，有高低之分；根据职业，有医生、工人、学生等等。
如何进行消费者行为分析和准确定位
消费者定位是指依据消费者的心理与购买动机，寻求其不同的需求并不断给于满足。纵观世界经济发展史，每次行业剧变都会对消费者的意识和行为造成冲击，潜在或强制改变着消费者的意识行为和审美观，并形成新的产业品类或造就强势企业。如工业革命催生了汽车产业，现代网络造就了百度、谷歌，现代的能源危机感成就了日本汽车概念时代，也成就了丰田等日本一批世界名车。而这些企业都是对行业的发展趋势有着超强的触觉，并能及时把握这种行业趋势和消费者的需求。在方便面行业，白象大骨面可谓是这方面的优秀代表。随着人们生活水平的提升，人们消费方便面的需求点逐步由方便向营养转化，白象正是通过对消费者行为的分析，而研制出大骨面并成功推广。对消费者行为进行分析并不是要求我们去满足所有消费者的需求，而是找出最合适、与企业资源状况最匹配的消费群体，集中运作去满足这部分消费者的需求。
抓住潜在消费者定位的6种方法
“真正决定营销成败的是消费者的大脑，消费者的认知就是事实。”今天亚马逊网站上最畅销的广告书是杰克·特劳特和阿尔·里斯在1980年写的《定位：头脑争夺战》。定位已可谓无人不晓。如今没有哪家公司在推出一个新品牌之前不搞份定位声明的。
然而，当你仔细研究这些定位声明，你会发现许多营销人士已经偏离轨道太远了。他们一般是从公司的观点出发。比如，“我们把我们的品牌定位为该品类的第一。”像这样的定位声明错在哪里了？全错!它把潜在消费者置于定位法则之外了。定位要求从潜在消费者的观念出发。如果你这样为你的产品定位，你的选择是有限的。下面是6种可能的方法：
1.寻找空当
价格是潜在消费者大脑里最容易理解的空当，也最容易去填补。哈根达斯引进了一条最昂贵的冰淇淋生产线，让其品牌建立起了“高价”冰淇淋的定位，从而使哈根达斯几十年来获得了持久的营销成功。
同样，喜力在啤酒业，伦布兰特在牙膏业，依云在矿泉水业，奥维尔·雷登巴切在爆米花行业，劳力士在手表业，梅塞德斯-奔驰在汽车业，都是以填补高价位空当而成功的。低价位是消费者大脑里的另一个空当。比如沃尔玛和西南航空等品牌正在低端做得热火朝天。
2.创建新的产品类别
有时在消费者大脑里没有明显的空当，那你不得不自己创建一个。这就是定位法则中讲的：“如果你不是第一，就创建一个你能成为第一的新品类。”比如，佳得乐是第一个运动饮料，能量棒(PowerBar)是第一个补充能量的巧克力条，红牛从中得到启发，它是第一个补充能量的饮料。
但是得注意，你不仅需要给你的品牌起一个好名字，还必须给你所创建的这个新品类起一个容易理解的品类名。
比如，瑞玛(Zima)是第一个……什么呢？产品的标签上说是“清麦芽”，但没人知道那是什么意思。电视广告也没帮上什么忙。“里面是什么？”酒吧间的男侍者问。“是个秘密。有不同的东西。”穿白西服戴黑帽子的销售员回答道。可想而知，瑞玛会卖得好吗？
3.把自己定位为第二品牌
消费者喜欢选择。你可以通过给消费者一个与领导者不同的选择而成为强大的品牌。不过什么战略才能成功建立起第二品牌呢？一般想法是这样的：“我们可以生产比领导者更好的产品，虽然我们没指望能超过它，但可以牢牢站稳第二的位置。”这是最差劲的方法。为什么这么说呢？因为在消费者头脑里，领导者已经占有了它们生产这个行业最好的产品的认知了。你说你比它好，那怎么不是第一？
那该怎么办呢？与领导者对立!可口可乐是年纪大的人喝的可乐，百事可乐就定位为年轻人喝的可乐。李斯德林漱口液能够杀死口腔细菌和消除异味，但它本身有股难闻的药味，于是斯科特就定位成味道好的漱口液而成为第二品牌。家得宝是家具卖场的领导者，但它的走廊太拥挤了，货架太高，得爬上爬下拿东西，更适合于男人，于是Lowe’s就以整洁的规划和宽阔的走廊成为女性消费者喜爱的家具卖场。
4.聚焦成为专家
在美国的每家咖啡店都卖咖啡，但除此之外，它们还卖汉堡、热狗、法国炸鸡、苹果派、油炸圈以及十几种其它食品和饮料。你要扩大生意是卖更多的东西呢还是减少？
看看星巴克做的，它只卖咖啡，成为当今最成功的品牌之一。再看，麦当劳聚焦于做汉堡，生意遍及全球；Dunkin’ Donuts聚焦于做油炸圈饼，是世界最大的油炸圈连锁店；赛百味则聚焦于做潜艇三明治，它的连锁店在美国已经比麦当劳的还多。
在与通才品牌的竞争中，专家品牌总是赢家。
5.创建渠道品牌
你也可以通过填补销售渠道上的空当来定位品牌。比如L’eggs是第一个专为超市推出的连裤袜品牌，现在它是美国销售最好的连裤袜品牌了。保罗·米切尔则是通过聚焦于专业美发沙龙这个渠道，而成为价值6亿美元的护发和皮肤护理品牌的。
今天在互联网上有很多创建品牌的机会，像亚马逊(Amazon)、电子海湾(eBay)、查尔斯·施瓦布(CharlesSchwab)等网站都是一些成功的互联网品牌。
6.创建性别品牌
有时你可以通过把焦点集中于一半市场而成为一个大品牌。比如：
“”通过定位成第一个男性香烟而成为大品牌；“Virginia Slims”则以第一个女性香烟而成为大品牌；“Right Guard”定位成第一个男性除臭剂而成为大品牌；“Secret”则通过定位成第一个女性除臭剂而成为大品牌。
第二篇：消费者心理定位
人的行为总是受到一定动机的支配，消费行为也不例外。常见的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感等几种。根据杰克·特劳特的定位理论，有人把消费者的消费动机称为消费者心理定位。相应地，消费者心理定位也就有价值心理、规范心理、习惯心理、身份心理、情感心理等。下面作简要介绍。
一、消费者的价值心理
艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是
消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。
二、消费者的规范心理
规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，规范可以诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所以喜欢某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价格相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年初，全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当做价值广告战略的补充，还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。
三、消费者的习惯心理
习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒；有人爱抽烟，有人爱打扮；等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种品牌商品后感觉很好，zhidatv.com宣传片制作,形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，便成为一种文化习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家门经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶终
于败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯与首先是香口胶然后才是防龋功能。
四、消费者的身份心理
每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权利和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理，总结了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。
五、消费者的情感心理
情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。
第三篇：传播定位进入消费者心智
传播定位 进入消费者心智
上略营销管理顾问机构
：王卓
{在新营销时代，进入消费者心智的成本逐渐增大，收益却越来越小，定位仅仅局限于找一个位置的方法，已经很难凑效！我们需要新的思维，去审视定位……}
新营销时代发生了六大转变：以零散的技术性创意的营销向系统性的战略创意营销转变；以产品为中心的营销向以品牌为中心的品牌营销转变；以价格为竞争导向的营销向以整个价值链为激励体系的营销转变；以渠道和终端抢夺为主的营销向渠道伙伴关系建设为主的深度营销体系转变；以广告、促销为主要手段的营销向以整合传播为主的营销转变；以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理正向目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变。
这些转变将会给企业带来深刻的变化，新营销时代，进入消费者心智的成本逐渐增大，收益却越来越小，定位仅仅局限于找一个位置的方法，已经很难凑效！太多的信息让消费者无所适从，对广告信息的自然抵御使众多厂家陷入了加大广告投放的恶性循环，我们需要新的思维，去审视定位，不仅是企业的决策和领导层，也不仅仅停留在营销部门，同时更深入到企业的所有部门。
——仅仅在消费者心目中塑造一个形象的做法，效果越来越有限！原因在于几乎所有的企业都在做定位营销，只是做的程度不同，其结果也相差甚大。
我们以国内治疗胃病药物为例，进行分析：目前治疗胃病的药很多，首先来看葵花牌胃康灵。葵花胃康灵的定位是普遍的胃病患者，以中老人消费者为主，所以在广告诉求时以中老年人示范。我们从诉求来看，它给人的感觉就是接近大众，实际销售证明，基本上年龄偏大的人选择的多。其实胃病患者大多为中老年人居多，占领了中老年人，也就占领了大部分
胃病消费者；
另一个治疗胃病产品斯达舒，则将产品的功效浓缩到了6个字。“胃痛、胃胀、胃酸，请用斯达舒”，诉求对象是针对普遍的胃病患者，因为概念有力，将胃病进一步具体的描述成三个分支，让消费者对号入座，从而也占领了一部分市场，许多年轻人在胃不舒服时就选择了斯达舒。
西安杨森一直诉求胃不舒服是因为胃动力不足，这才是根本，所以吗叮灵是治疗胃动力不足的好药；让消费者多了一种选择，原来一切胃病的根源是胃动力不足，只要增强胃动力，胃不舒服的症状就减轻，而且从提高胃自身免疫功能上获得了部分消费者的信服；还有众多杂牌胃药和地方胃药品牌纷纷割据，应该说胃药市场竞争够激烈了吧！
可是海尔丹桂香却诉求“胃病，久治不愈请用丹桂香”，也占领了一部分市场，当患者胃病反复发作时，就想起来海尔丹桂香，从而进一将目标消费群进行细分，只主攻胃病反复发作的消费者。实际上我们用20/80原则来分析，带给你最大利润的是那些长期使用胃病的消费者，也就是胃病反复发作的消费者，只要占领他们，也就占领了核心的胃病患者。
胃病市场竞争如此激烈，一个新品要进入这个行业，该如何去做？
——这个时候，大多数的营销专家都想到了定位！我们给产品找到一个位置，一个比较合适的位置，从而站稳脚跟，应该是比较有效的！
道理绝对讲的通，但是在位置几乎被对手占完的情况下，如何再次找到更合适的位置？是众多专家运用定位时要思考的问题。
我们又看到了一个治疗胃病的产品——美罗牌胃痛宁片。虽然也是治疗胃病，但是在格调诉求上和其它产品都不一样！它在广告里大胆的说“胃痛，光荣！”，言下之意是说得胃病的这些人都是有一定社会地位的人，因为忙于事业而导致胃病，而胃痛宁片就是专门给这类人吃的！
够绝！产品目标消费群定位以社会“白骨精”人士为核心对象，通过对他们工作、生活的描述，从而获得这部分消费者的青睐，而且产品价格相对较高，虽然从数量上比不过中老年胃病消费者，但利润空间相对大，而且在竞争如此激烈的情况下，找到了适合自己的定位。
笔者感慨，以前选择胃药的时候，虽然有那么多的品种，但是总感觉没有一个适合我的，葵花胃康灵中年人吃的多，感觉产品格调大众；吗丁玲解决胃动力不足，倒是好多年轻人爱吃；斯达舒的消费者年龄没有明显的限制，但是在中老年胃病市场，它比不过葵花胃康灵；只有胃痛宁片，好象比较适合我的情况，也比较符合我的身份，主要是因为太忙而导致吃饭不规律，从而引起胃病。他的广告是这么做的，一个属于白骨精（白领、骨干、精英）一类的男子，对着屏幕说“胃痛，光荣！”，言下之意是说能得胃病的这些年轻人，都是忙造成的，忙对于他们来说是光荣的（曾几何时，流行着“忙”这一词语）！
由此来看，产品进入市场前，从目标消费群方面进行定位，找对位置是关键，而问题在于，找的这个位置、或者这个定位是不是更合适？定位是否更准确、够锐利。如此，即使进入消费者的心智成本加大，准确、锐利的定位依然可以获得意外效应而成功；
来看一个产品定位的案例：2022年，笔者服务的陕西某集团推出一种新的果汁饮料，将产品定位为网络饮料，在推广该产品时，我们从产品定位出发，别出心裁的选择在网吧桌面做广告，出乎消费者意料，而意外传播本身就是一种杀伤力！同时在网吧没有竞品广告的干扰（指同类广告，不包括海报），通过对目标消费群上网行为的研究，从而达到产品的信息渗透目的；在传播上占尽优势；依托产品定位，从推广、渠道等方面全面支持，从而掀起了一股热潮，听说现在该饮料在上海和天津卖的不错；
关于产品定位的准确性，我们再以治疗脚气产品为例说明一下。西安杨森的达克宁率先在市场上站稳脚跟，以“彻底根治脚气、不复发”为产品核心诉求点，获得一片市场，北京四环制药的孚琪，以“杀菌更强力”为产品诉求定位，暗示孚琪治疗脚气的杀菌效果更好；
也切开部分市场，后来蓝美抒针对市场竞争现状，经过调查后提出：重症脚气，以此作为产品定位；其市场反映效果非常好；
道理一样，消费者会反复比较，对于初次犯脚气的消费者，可能达克宁和孚琪都是他们的选择，但是对于多次脚气患者，可能对达克宁的“彻底根治、不复发”比较感兴趣，同时“重症脚气，请用蓝美抒”因为定位准确，犀利的概念也一定能够打动消费者。
合肥某药厂的温胃舒、养胃舒冲剂，标榜自己“一病两药，分型论治”。具体地说就是，胃寒要用温胃舒，胃热要用养胃舒。也就是说，在消费者购买产品前，你得知道自己胃病是胃寒症还是胃热症，这下可难倒了胃病患者。我们周围的同事、朋友很多人都患有或轻或重的胃病。当我们问他们，你属于胃寒还是胃热时，绝大部分人都很茫然。他们大多是白领，收入和学历都很高，平时也比较注意了解保健知识，可他们为什么不知道“寒热”之分呢？消费者毕竟不是专家！
同样是定位，“治疗胃病，请分清寒热”的温胃舒和养胃舒，因为消费者没有寒热区分的认知基础而表现一般，同样是定位，尖叫、劲跑、宝健X等饮料缺乏明显的个性而销售平平„„这样的例子太多，许多时候我们自以为找到产品定位的差异化了，其实不然。我们忘记了消费者是健忘的，忘记了消费者对我们根本了解不深。
故定位，需要更加准确！
以前有人听说过牙刷有品牌吗？没有！后来三笑做牙刷形成牙刷品类第一品牌；
以前有人听说过拖鞋品牌吗？没有！前年路路佳在中央电视台打广告，定位做“中国拖鞋第一品牌”；
现在有人听过避孕套品牌吗？还比较少！未来是一个机会，看谁能够找准定位，占领这个品类市场。
„„
以上实例对我们有什么启示？
定位营销，另一种有效的方法，是在没有成熟品牌的品类中以合适的身份出现，依然比较容易进入消费者心智，获得相对成功。甚至在几乎没有品牌的品类中获得先入为主的优势。这个品类需要我们进行深度分析，甚至重新构建。
比如金嗓子开创咽喉含片品类市场，获得至今难以超越的竞争优势；
比如某中低档茶叶品牌依靠简单定位后，从终端生动化和渠道动力两方面着手，即获得了成功；
比如宁夏红枸杞酒，定位为健康果酒第一品牌，结果获得初期的相对成功；
„„
不管是作为企业，还是咨询专家，应致力于更有效的针对性推广，而不是以规模和广告开路，更多的应结合企业资源，每个产品所针对的消费群是谁？产品如何定位才能在有限的广告投放情况下获得一定的效应？如何在企业生存期运用定位营销解决问题？
如文章标题所言，新营销时代，企业越来越困惑，运用定位营销是关键，但问题是都在用的时候，谁的更准确，谁的定位比较稀有，或者获得意外，将再次获得成功。
第四篇：关于商场定位对消费者影响报告
在银泰实习的六个月里，慢慢懂得，社会生活与学校生活的落差。近半年的实习教会了我许许多多。实习的日子有苦也有甜。重要的事它锻炼了我自身的能力，也使我逐渐成熟，为将来更好的融入社会打下了坚实的基础。
我们从事的是服务行业。接触最多的就是形形色色的消费者。消费者是来消费的。为消费者营造一个好的服务环境以及为他们提供良好的服务是影响其消费的重点。
一．银泰定位：永远年轻。
在银泰之前，在杭州乃至浙江，百货店的定位并不是很明确。之前百货店都是以商品的属性来定位的，如中高档或中低挡。银泰是首家以人来定位的，盯住的是年轻人这个群体，它非常有感染力；第二，它非常有新意，从前，人们对按消费者来分类，理解得还不够透彻，但事实上年轻人有很强的活力，很强的消费力，因此银泰的定位一下子激发了大多数年轻人的消费欲望，让他们觉得有了自己的独特购物场所，与杭州其他商场相比，银泰的人气就特别旺，消费者喜欢热闹，喜欢散发他们的热情，这就表现到他的购物行为中。
二．银泰的地位：
百货与超市是非常不同的，百货的品类自身要求变化很快。超市是要求商品不能断的，假如某超市哪天没有高露洁牙膏卖，那就会觉得很奇怪，但在百货店，很多东西是要卖断的，但后面的东西会更新、更好，所以百货店在品类管理上比超市人为因素更多一点，科学化、电脑化的程度要少一些。品类管理对流行百货店来讲，我希望品牌有相当比例的淘汰率，即使同一品牌不动的情况下，它的商品最好在每个季度都有淘汰率，夏天跟春天应该不一样，今年的夏天跟去年的夏天就更不是一回事。不断的追逐消费者的需求，同时去创造新的需求。品类管理是有一定的特殊性，有一定的活跃性。
三：满就送是一种有效手段
零售商用的最多的是打折让利，但是打折让利有各种各样的形式手段，有八折、九折、有买一送
一、有满就送….，这些都是价格战，满就送也是价格营销的一种手段，并不特殊。从百货店现实来讲，任何打价格战的手段，都是为了促销，把销售搞上去。我们也曾算过，一个东西打八折，一个100元的东西变80元钱进来了，它只有80元的东西流出去，但假如满100送20，那就是120元钱的东西流出去，这就是促销的正折和负折问题。同样的目的，最终一种方式是走了80元钱的东西，另一种是走了120元的东西，当然是走120合算了。
同时，杭州商场都在搞满就送，大家似乎都没有停下来，为了满就送而满就送，但实际上也都在不断做调整，目前在武林商圈中，银泰与杭州大厦、杭州百货大楼的客流重叠率是较低的。
四．顾客是我们的朋友
从理论上来讲顾客忠诚度对于企业来讲是非常重要的。每个企业都在做忠诚度。其实要培养顾客的忠诚度，而又不能寄希望于顾客的忠诚度，只有自己做的更好你才能让你的顾客留下来。顾客走了是你没有做好，而不是别的任何原因，所以不要特别特别看重顾客忠诚度，但是也不要对顾客特别的随意，我觉得认真的做好自己的一切，对于你的目标顾客进行更多的促销和宣传。因为确切地说顾客不是上帝，而是我们的朋友。
五．百货业是很有前途的行业
有人说百货业是一个夕阳行业，有人说他是传统行业，有人说他是微利行业，有人说他要被大卖场吞并掉，可其实百货业挺有前途的，生活不能没有百货店，只不过百货店要与时俱进，无论它的管理、它的理念以及它追求的目标顾客。至少有一点是真的，原来我们什么都做，但是现在不能什么都做了，只能挑一点去做，如果挑的不好就要被打，如果挑的好的话，你就会脱颖而出。
百货业是很有前途的，无论它是单店，还是连锁店，还是成为 shopping mall里的主力店也好，都要它的生存空间，大有大的做法，小有小的活法，但是地县城市的百货店确实很难做，市场容量有限，基本生活用品市场都被大超市抢占了，要做中高档顾客流量又不够，比方说杭州跟宁波gdp收入相差不远，但宁波百货业没有杭州好，一般人归结为宁波人口少一些，但是也不至于差距那么多吧。
那么到底问题出在那里呢，那就是有效的消费群体比较少，宁波就是大学生年轻人不够多的缘故，所以消费量不够大，他们说大学生有多少消费能力呢！但是他们的群体消费是很大的，特别是他们能倡导一种时尚的消费观念。
随着生活水平的不断提高、经济的的不断发展，中小型城市会有好的百货店出来的。
第五篇：定位等于赢得消费者的脑焦点
做淘宝分为营销之道和营销之术。店铺的定位即是淘宝营销之道：营销技巧就是淘宝的营销之术。
下面以三个装束品牌来具体解析店肆的定位。
起首是七格格。七格格2022年的贩卖局限为1.5亿元。保藏量是96万：平匀的分数是4.6。从店铺画面的整体感应看，越发切合85后的需求：很时尚，新潮，产品的品质一样平常，款式的更新快捷，充斥自我的味道。
第二个是阿卡。良多业亲爱的士对付阿卡家的评价是：酷的瑰丽。阿卡店铺装修和妆束的主色调是黑与白。这两种色彩装扮在一路要想上层次很难。但是阿卡做到了。阿卡2022年的发卖额是2亿元，珍藏量是50万。
第三个是裂帛。被称为妆束行业的“东北人”。用的是习俗气势派头，店东也诟谇常有特点的人。裂帛保藏量是47万。裂帛的装束属于得多女孩都想要，可是买了又很少穿，大要说是穿不出味道的类型。如何持续提高，对裂帛是个挑衅(营销365-)。从以上三个店铺看，店肆定位的好处在于，可以将一切的营销资源联络在你要转达的一个点或是概念上。若是没有定位，店铺营销所能做的就只有跌价了：但是假如商号有个切确的定位，营销门径就是不足为奇的。要是是淘品牌，商号的定位即是品牌的定位，二者是合二为一的。如小熊电器即是塑造了家庭的欢腾场景。小狗塑造的就是专业、科技。
定位等于赢得消费者的脑焦点。定位的来历不掌控在品牌的手里，也不在代办署理商手里，而在消费者的手里。你要把产品卖给谁，这些用户在需求什么，指望甚么。要是你的商号定位与一部份消费者的价值需求吻合，那末你的定位就找到了。以是说，定位在消费者的大脑里，定位就是给店铺个身份，这个身份其实是它固有属性的呈现，而不该是捏造出来的器材。
任何个店铺的故事都要起原于真实，而不克不及伪造出来。消费者是聪亮的，要是你不想受愚，就不要假造故事骗人。品牌故事要有先发上风，不克不及拾人牙慧。因此，用威风正确的价值观，从你的身边发现不少好的品牌故事。
相比服装、化装品等行业，家电行业定位粗略的店铺其实未几，只有小狗和小熊做得比较好。
如何探求店肆的定位
1你的营业是什么?
2谁是你的客户?
3客户的认识价值是什么?
回覆出以上三个问题，就可以找到店肆定位的谜底，那就是从消费者的角度开掘店肆价值。销售要定位于用户价值，而不是产品本身。定位时定要聚焦，哪些消费者是本人的客户群。假设你以为悉数人凡是本人的客户群，那么最终全体人都不是你的客户。如，贩卖烟灶
产品的店肆，要把本人的店铺定位于推广高兴厨房文化，就会排汇消费者。当你的店肆定位之后，你的lD取向也就随之定位了。
品类追念
供给个市场的概况，囊括贩卖及贩卖趋势、占据率及盘踞率趋势、价格、营销用度、区域种别进行及季候性偏袒。其他，类别中的大少数活动及其在显示方面的影响也需要分析，包括新产品的引入、产品扩大、较高的花费等等。这些其实便是申请店主经受仔细地研究行业。经受研讨行业对付促销时的选品有尤其大的救济。比方，清水行业在店铺可否定位于战略性品类这个问题，仔细钻研行业的发展态势与整体畛域之后，就知道了要把清水电器作为店铺的战略性产品。假设不是的话，也要阐发劈面的启事。若是个新的行业市场增加的速度不能跨越40%，那么就注明这个行业全体的商家在营销上有标题问题。
在一个品牌的营销上做出一些大的变换，也可以实现发卖的增加。
营销回首回头回忆
供给首要竞争敌手定位及策略的无效性评价，综合其营销勾当、消耗、合作优势。若是个品牌的增速高于行业的匀称增速，就阐明他的战略是有效的。最佳还要进步综合，指出主要的单干对部下步可能会干甚么?我们的战略上遭到的勾引和时机是什么?
行业影像
包孕品牌相助架构中，首要新合作对手介入与妙技变革。如某品牌推出的“动物奶牛”概念。这说明他们不有新的手艺推出，只能用这个概念来吸收消费者。动物奶牛豆乳机其实即是全钢豆乳机下面贴出一个动物奶牛的商标而已，没有一个新的技术做撑持。消费者看到这样的鼓吹就会想，不有新技艺含量的产品，价钱很高，人造不会选择。而互助敌手看到如许的广告之后，也心知肚明，劈头劈脸打点攻击市场。所以，这时候分其它分工品牌的豆乳机就起头加快抢占中低端市场。
最主要的是消费者目的，收罗新应用方式、观点旋转、糊口生涯方式及价值篡改笼统消费者优点中，产品显现改动有很大转移时，产品定位可能有需求改变。这是最焦点的变化。当乔布斯想进入手机行业的时候，大少数电话巨子都不想理会。其实，乔布斯看到的是手机新的运用机缘。他发明，电话已经不但仅是打电话和发信息的工具，而是个娱乐工具。用电话玩游戏、看电视的工夫逾越了打电话与发静态的时间。以是，苹果手机的耐用性和通话风致都不是很好，但是因为具备得多推翻性的功用，所以仍旧卖的很好。以是，乔布斯把手机变为了玩具，成为了电话第一品牌。这等于研讨市场、研讨消费者的终于。假定不有创造市场的变更，糊口生涯方式的转变，并让贸易模式随之更改，只是随着单干对手，只能是愈来愈差，以致被镌汰。
相助架构
每一个产品都互相协作或在某种程度上承办了一些产品。譬如，电磁炉在相助到定水准时，品牌的花样稳定，厂家会提高产品的价值，完成价值的回归。这时分低真个电磁炉就很少。而电磁炉在很多时刻即是为了吃火锅用的。消费者由于火锅而置办低端电磁炉的欲望无
奈完成的时候，就入手下手寻觅其他的产品。这时辰，咱们发明，电火锅的市场机会就来了。电暖锅的代价大多在百多元。果然，2022年的寒冷的季节苏泊尔的电暖锅就很火爆。
消费者一样平常会将新产品放入现存的市场架构中而不会为产品打造一个新的架构，以是抉择合作架构是要从意识现存市场架构入手下手的，而现存市场架构是从品牌策划中取得的。如，开首中国人把摩托车叫做“电驴子”。这就是因为老苍生把更惹事物“摩托车”的特点与平日认知的“驴”结合到了起。以是，新品牌广告一个新的概念的时分，口角常艰巨的。
